一片茶叶的“逆袭”——长沙金井茶叶

采茶，摘茶，品茶，在长沙县金井镇，"茶文化"的香气扑鼻。2013年，长沙县茶园面积91738亩，上半年全县茶叶加工总量16128吨，产值超7亿。长沙县茶叶主产区位于金井镇，镇上两家龙头企业，湘丰茶业和金井茶业均为拥有中国驰名商标的企业。

　　基于此，在近期省政府印发的《关于全面推进茶叶产业提质升级的意见》中，长沙县赫然在列。
"我们曾经也经历过困难时期。"饶树林，湘丰茶业生产部经理，在金井镇从事茶业行业已有十余年。在他的回忆里，这里的茶叶也经历过许多发展中的阵痛：没有知名度、产品卖不出……那么，金井茶叶是如何"逆袭"的？

　　从"三无公司"到拥有"中国驰名商标"

　　金井镇茶业发展之初，也不过百余亩茶园，上世纪90年代时通过企业改制才开始逐渐走上发展轨道。也正是从这里起步，金井镇的两家龙头茶叶企业逐渐从原始的茶厂，变为了现代化的企业。2001年，饶树林进入湘丰茶业工作，而当时正是企业发展最艰难的时期。"没有人知道我们的茶叶，也没有人愿意买。"茶园里的茶叶在采摘、加工后，被堆放在仓库，成为无人问津的滞销品。
"我们老板的汽车后备箱随时放着茶叶，到处推销，但是到处吃闭门羹。"对饶树林等老员工来说，那是公司最难过的一段时期，不仅老板跑销售，连他们这些生产人员也要帮忙开拓市场，"连年终福利，也是公司卖不出去的茶叶。"

　　饶树林用一个词概括了当时湘丰茶业的状况--"三无公司"：无品牌、无基地、无资金。

　　而2002年金井茶业在总经理周宇接手之时，也面临着资金压力大，设备、厂房陈旧的问题。"虽然金井是老牌茶厂，不过还是停留在自产自销、跟一些茶叶公司做配套。没有自己的话语权，都是别人订多少，我们做多少。"周宇说，当时根本谈不上品牌。

　　这样的两个企业怎么能摇身变为现在的模样，饶树林认为很大一方面要归功于"当地政府的支持"。
据金井镇政府工作人员介绍，除了对茶业发展有土地、政策上的倾斜，金井镇所有的招待用茶、客商礼品等都是使用本地企业出产的茶叶。

　　当然，企业也没有浪费这个机会，除了销售茶叶，还在本地公共服务场所的一次性纸杯、烟灰缸等物品上印上了自己的品牌名。

　　这是一个潜移默化的过程。当地政府工作人员表示："刚开始大家只觉得茶好，到后来就会有人问起，这是什么茶，要到哪里买。"本地茶叶的品牌就这样逐渐被人认知。

　　"此外，政府还会帮助企业做品牌、形象的推广，在各类活动中，为他们进行宣传。"当记者打开金井镇政府网站，还能看到网站专门设置了一个"茶业之窗"栏目，展示本地茶叶。

　　打开市场，"经销商+专营店+加盟店"

　　在品牌逐渐被消费者认知后，企业依然面临销售问题。"我们也曾经尝试过进超市。"据湘丰茶业行政主管马放介绍，最初企业曾考虑过，要贴近大众市场，就必须进入商超。但是在长沙多家超市铺货之后，发现效益并不好，便逐渐退出，"目前只有一家超市还在铺货了。"

　　最终，湘丰茶业选择了"经销商+专营店+加盟店"的形式进行销售。现在湘丰茶业在长沙地区就有50余家店面，"经销商遍布全国，专营店和加盟店既可以进行本地市场销售，又可以作为企业形象的宣传阵地。"

　　一个典型案例是：在长沙贺龙体育馆附近，有一家湘丰茗茶旗舰店，面积达1500平方米，"是湖南省最大的茶业体验馆。"在这个茶馆，集品牌茶叶茶具销售、品茶会所、茶文化培训功能于一体。于是，人来人往中，这样一家形象店，成为了湘丰的一个大型广告。"路过的人们，不管是否会进去消费，至少会对我们的品牌留下印象。"

　　而金井茶业也是通过类似的渠道打开了市场。近期在巩固传统门店的前提下，公司还将拓宽销售渠道开展网上销售。周宇认为，尽管现在开展网上采购，销售数量不见得有多好，但长远看来这是所有经销商都必须面对的一个课题。

　　通过多种渠道的配合，金井镇出产的茶叶，占据本地茶叶消费市场的较大份额。"我们在本地市场的销售额，一年有将近1个亿。"饶树林介绍。36岁的吴新征是土生土长的金井镇人，在他的记忆里，以前的金井镇，几乎家家有茶树，自家制茶自家喝，而现在"本地人喝的都是两家大厂做的茶。"

　　饶树林认为这一成绩是理所当然的，"茶叶消费的地域性其实比较强，本地茶更符合本地人的口味。"而能否在本地市场有良好销售表现，他认为最终还是取决于品牌与渠道。

　　新闻延伸

　　从"茶园"到"生态旅游园"

　　在湘丰茶业的飞跃有机茶基地，3000亩茶园一眼望去看不到边际。"这里除了是茶业基地，未来还是长沙县的茶文化旅游带。"这个旅游带指的是长沙百里茶廊，而湘丰茶业是这条茶廊上的亮点之一。

　　早在2007年，在政府政策的引导和支持下，以湘丰为首的5家企业对长沙县的茶叶资源进行了整合，成立了湖南百里茶廊股份有限公司。而在最近省政府印发的《关于全面推进茶叶产业提质升级的意见》中，百里茶廊正是打造的茶旅游精品项目之一。

　　在2013年3月24日长沙县首届乡村茶文化节暨旅游新产品推介会上，金井镇就迎来了自驾游的游客和省内百余家旅行社前来观光。

　　"在这里，游客可以摘茶、品茶，还能自由骑行。"马放介绍。记者在金井镇看到，在游客接待中心、文化活动中心、金井茶园、湘丰飞跃基地、湘丰山庄等多个地方都建成了公共自行车站点。
在湘丰茶业未来的规划中，飞跃基地要建设成生态茶园旅游项目，规划了茶浴、全茶宴等养生项目、婚庆园、茶园水上剧场、茶香音乐SPA、萤火虫基地等系列项目。马放说："在我们看来，茶叶是绿色产业，后劲很足，未来的发展空间决不会止步于农业生产加工。"企业正着手于让茶叶产业从第一产业转化为第三产业，这也是未来金井镇乃至长沙县茶叶产业的发展方向。
记者手记

　　"逆袭"的背后

　　拨款补贴，大量采购，吆喝推广，规划引导……在这一片茶叶跌宕起伏的发展过程中，当地政府的身影无处不在。

　　当地政府的第一次出手，还要回溯到11年前。当年，一场冰雹突然袭来，将刚刚有起色的茶基地砸个正着，茶树、工厂、车间一片狼藉。在饶树林的记忆里，那一次政府的出手速度很快，力度也很大，不但将金井镇的茶业从死亡线拉回来，还将其列入了长期支持的名单。

　　"支持"的第一步，便是采购茶叶，将其列为当地政府的招待用茶和客商礼品。庞大的政务资源，潜移默化的宣传推广，让金井茶叶的品牌效应逐渐凸显。很快，茶叶的品质被各方认可，本地市场被打开，销售进入顺风顺水的阶段。

　　可以说，这是一个弱势的农业产品搭上政务快车，从而在市场上谋得重要一席的样本。

　　然而，这并不是故事的全部，让我们称赞的一部分接着来了：在"巩固品牌"这一环节，当地政府开始对茶叶进行"文化包装"。

　　2012年，经过整体包装，以金井为代表的长沙茶叶制作技艺被列入长沙市非物质文化遗产。从此，金井茶叶制作便被赋予了一种浓厚的地域文化特征：其崇尚天然、力求温和等思想糅合了中国佛、儒、道诸派思想，"堪称中国文化中的一朵奇葩"。很快，"相关部门"就着手对其进行传承保护，并制定出《长沙绿茶制作技艺项目五年保护计划》。

　　作为一种新的"文化产品"，金井茶叶在当地政府的支持下，最终完成了"逆袭"，备受市场青睐。但与上一次受益的只是茶叶外，这一次当地政府也开始受益。

　　2013年3月24日，长沙县首届乡村文化节暨旅游新产品推介会在金井镇举行，镇上的茶场、标本动物园以及自行车骑行线路集体亮相，深刻改变了当地在众多游客，以及各地媒体中的印象。至此，作为第一产业的茶叶，则完成了向第三产业的成功转变。
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